Ты часто будешь слышать от меня о  Супер Клиентах в “The Girls Mean Business” (перевод “Девушки настроены серьезно”). На мой взгляд, самое важное что ты можешь сделать в своем бизнесе, чтобы сделать свой маркетинг быстрее, проще и эффективнее — это определить кто твой Супер Клиент.

Этот подход отличается от того, к которому ты возможно привыкла, и люди, на мероприятиях по нетворкингу (прим. “мероприятия для создания и укрепления деловых связей”) возможно скажут, что ты чего-то недопонимаешь, но они не правы! Позволь мне объяснить.

ОК, давай начнем с самого начала.

question-faces

 

Ты, как и я, являешься владельцем микро-бизнеса.

Есть только мы, возможно у нас есть один или два помощника, и собака, так? И у нас есть дела, которые нужно сделать, у нас есть бизнес, которым нужно заниматься, у нас есть клиенты, с которыми нужно разобраться, у нас есть дети, за которыми нужно ухаживать — мы ЗАНЯТЫ! И потому, что мы заняты и есть так много вещей, требующих нашего времени, у нас ОГРАНИЧЕННЫЕ ВРЕМЯ, ДЕНЬГИ и ЭНЕРГИЯ, которые можно потратить на маркетинг.

Ты еще здесь? Хорошо.

Поскольку наши время, деньги и энергия, которые мы можем потратить на маркетинг, ограничены, нам надо стать гораздо эффективнее.

МЫ НЕ МОЖЕМ ПРЕДЛАГАТЬ СВОЙ ПРОДУКТ ВСЕМ ПОДРЯД

Ты не можешь предлагать свой продукт всем подряд. Предлагай тем людям, которые с большей вероятностью купят!

Мы не можем вести маркетинг наобум — опубликовать кучу рекламы и просто надеяться, что на ком-то это сработает. Мы должны запускать наш маркетинг там, где это СКОРЕЕ ВСЕГО СРАБОТАЕТ.

То есть, нам надо запустить наш маркетинг для людей, которые СКОРЕЕ ВСЕГО КУПЯТ. Это и есть НАШИ СУПЕР КЛИЕНТЫ.

Наши Супер Клиенты — это люди, которые отлично подходят нашему бизнесу. Возможно у тебя уже есть несколько таких, и если это так, то ты, скорее всего, поймешь кто они.

Наши Супер Клиенты любят нас.

  • Они любят то, что мы продаем
  • Они ценят нас — никогда не придираются к ценам и не торгуются
  • Они уважают время и усилия, потраченные на наш бизнес
  • Они постоянно возвращаются
  • Они продолжают тратить свои деньги у нас
  • Они рассказывают о нас своим друзьям
  • Работать с ними одно удовольствие
  • Им легко угодить
  • Они думают, что ты волшебник или ниндзя-гений, или и то, и другое одновременно.

Получила общее представление?

Твои Супер Клиенты ХОРОШО подходят твоему бизнесу, и если бы все твои клиенты были такими, жизнь была бы сказкой.

Так давай же сделаем сказку реальностью!

ВАЖНО: НЕ НАДО НАЧИНАТЬ ИЗБАВЛЯТЬСЯ ОТ КЛИЕНТОВ!

Речь не о том, кому ты ПРОДАЕШЬ, а о том, кому ты ПРЕДЛАГАЕШЬ. Ты можешь продавать кому угодно, но ТЫ НЕ МОЖЕШЬ ПРЕДЛАГАТЬ ВСЕМ ПОДРЯД!

Возможно, это займет некоторое время, пока ты сможешь раскусить своего Супер Клиента. Возможно, на данный момент у тебя нет никого, кто бы подходил под это описание, но есть ли у тебя клиенты, подходящие хотя бы ЧАСТИЧНО? Смогла ли ты хотя бы мельком увидеть, каково это?

Тебе необходимо потратить чуть больше времени на прояснение этого вопроса. Если ты испытываешь затруднения, вот другой подход.

Был у тебя когда-нибудь Ужасный Клиент?

Кто-то, кто были такой огромной головной болью, что ты никогда не хотела снова услышать их имена, не говоря уже о том, чтобы еще иметь с ними дело? Отлично! Было ли их больше одного? Еще лучше. Давай воспользуемся этим отрицательным опытом, и используем его для улучшения твоего маркетинга.

Как выглядит Ужасный Клиент?

Что было в них такого, что сделало их такими ужасными для твоего бизнеса?

  • Было ли это то, как они с тобой говорили? Их нереальные ожидания?
  • Они неохотно платили? Или не заплатили вообще?
  • Меняли ли они правила так часто, что ты не смогла закончить свой проект? Относились ли они неуважительно к твоим продуктам?

Я прошу прощения, что мне пришлось обо всем напомнить, но это того стоит, я обещаю. Ведь что бы ни сделало их такими УЖАСНЫМИ, ты хочешь ПРОТИВОПОЛОЖНОГО в своем Супер Клиенте.

Напиши список (это будет хорошей профилактикой) всего плохого, что есть в них, и напиши рядом противоположное — это как раз охарактеризует твоего Супер Клиента.

Почему твой Супер Клиент столь важен?

Ну, помимо того факта, что из всех людей на этом свете, именно они те, кто с большей вероятностью купят твой продукт?

Так вот, как только ты узнаешь кто они, ты можешь начать заполнять некоторые пробелы.

  • Почему ты им нужна?
  • Почему они тебя любят?
  • Что такого в твоем бизнесе, что заставляет их возвращаться к тебе вместо того, чтобы уйти к более дешевым конкурентам?
  • Что ты такого им даешь или делаешь для них, чего они не смогут с легкостью получить у кого-нибудь другого?

Твои рекламные сообщения Супер Клиентам

Как только ты узнаешь какими людьми они являются и почему они подходят хорошо, поймешь ход их мыслей и выяснишь как и где они проводят свое время, ты сможешь оставить свои рекламные сообщения прямо, там где ОНИ обитают.

Обитают ли они в facebook или других социальных сетях? Почему?

Пользуются ли они поисковиком Google? Почему? Что они набирают в поисковой строке?

Приведу пример:

Мой Супер Клиент —  владелица бизнеса, которая зашла в тупик. Ей не хватает уверенности в себе, она не может сконцентрироваться, у нее не хватает времени, она чувствует себя одинокой и изолированной работая из дома, она на нуле и ей очень нужна помощь с маркетингом, потому что она не знает с чего начать. Ах да, частенько у нее еще и дети есть.

Она любит меня потому, что я делаю для нее маркетинг легким. Я показываю ей что это такое и как это работает, и я даю ей легкие пути, которые так же работают, как и маркетинг Супер Клиента.

Я учу ее тому, как быть более уверенной в себе и лучше концентрироваться. Я учу ее тому, как приобретать новых клиентов и продавать больше уже существующим. Я учу ее тому, как продавать и зарабатывать больше.

Поскольку я знаю все ЭТО о ней, я могу определить, что она проводит время в социальных сетях в поисках групп таких же женщин, как она, где она может задавать вопросы и не чувствовать себя одиноко. Она гуглит такие вещи, как “как увеличить продажи”, “как успевать больше”, “какие соцсети лучше для бизнеса”. Она ищет того, кто может помочь. И я могу дать ей эту помощь.

Не важно где она находится, потому что то, чему я учу, работает везде и почти для любого бизнеса, поэтому мне не надо искать клиентов  для своего маркетинга на местах. Мне надо извлечь выгоду из интернета и поместить свои рекламные сообщения перед ней — там, где она уже ищет.

Что я говорю в своем маркетинге?

Так как я знаю кто является моим Супер Клиентом, я могу создать рекламные сообщения, которые зацепят ее взгляд и найдут у нее отклик. Я могу задать такие вопросы, как:

  • Ты испытываешь трудности со своим маркетингом?
  • Ты бы хотела иметь больше времени в сутках, чтобы построить свой бизнес?
  • Ты боишься повыcить свои цены?
  • Ты чувствуешь себя перегруженной?
  • Ты просто хочешь, чтобы твой маркетинг РАБОТАЛ и приносил продажи??

И я знаю, что она будет кивать себе головой. Ты тоже можешь это сделать. С чем твой Супер Клиент испытывает трудности? Что бы он хотел найти? Какие проблемы клиента ты решаешь? Какие потребности ты удовлетворяешь? Каким образом ты делаешь ее жизнь легче или лучше? Как ты заставляешь ее чувствовать себя? Как ты сэкономишь ее время, увеличишь ее свободное время, сэкономишь ее деньги, увеличиваешь ее доход? Какие результаты ты ей принесешь?

Надеюсь, что все это заставит извилины в твоем мозгу шевелиться.

Твои Клиенты-Кормильцы

Каждый бизнес имеет 2 разных вида клиентов: Клиенты-кормильцы и Супер Клиенты.

Когда ты начинаешь бизнес, ты обычно привлекаешь Клиентов-Кормильцев. Это не самые подходящие клиенты и они обычно далеки от Супер Клиентов, но они такие же клиенты и приносят деньги, которыми можно оплатить счета. Они твои “хлеб с маслом” (прим. “bread and butter”). Ты привлекаешь таких клиентов больше потому, что твой маркетинг не очень нацеленный, и ты обычно говоришь “да” каждой возможности, которая встречается на твоем пути, будь она хороша или плоха.

Проблема в том, что спустя некоторое время это начнет изматывать и ты увидишь разницу между “хорошими” клиентами и “плохими” клиентами, и начнешь роптать на “плохих” клиентов, потому что с ними слишком много хлопот!

Супер Клиенты

Итак, теперь мы знаем о них все, не так ли? И это прекрасно, потому что когда ты начнешь предлагать свой продукт ТОЛЬКО своим Супер Клиентам, ты начнешь привлекать больше именно таких. И ты начнешь меньше привлекать клиентов-кормильцев. Тогда твой бизнес изменится.

Чем больше Супер Клиентов ты привлечешь, тем больше продаж ты сделаешь и тем легче станет твоя жизнь.

Сколько времени нужно, чтобы мой маркетинг заработал?

Дело вот в чем, нужно время, чтобы маркетинг заработал. Это занимает время даже тогда, когда ты поступаешь умно, используя Маркетинг Супер Клиента, а еще больше времени это займет, если ты делаешь это сложным путем.

Как только ты начнешь работать по Маркетингу Супер Клиента, тебе надо будет работать последовательно и целенаправленно 3-6 месяцев, чтобы это заработало как следует. Ты, скорее всего, увидишь изменения в отклике к своим предложениям даже раньше этого, но для того, чтобы твой маркетинг начал наращивать обороты и достиг лучших результатов, ты должна дать ему достаточно времени.

Итак, подводя итоги по Маркетингу для Супер Клиента:

  1. Ты не можешь предлагать всем подряд! Ты должна предлагать тем людям, которые, скорее всего, купят (твои Супер Клиенты)
  2. Определи кто они и какая у них жизнь
  3. Пойми ход их мыслей и определи их болевые точки, потребности и желания, и как ты можешь их решить
  4. Предложи ркламные сообшения, которые найдут отклик в твоих Супер Клиентах, основываясь на своих знаниях о них
  5. Размести свои рекламные сообщения для Супер Клиента там, где они обитают чаще всего
  6. Подожди 3-6 месяцев и смотри как произойдет чудо

Автор статьи  Клэр Митчелл